لماذا تفشل التجارة الإلكترونية الأوروبية في الولايات المتحدة

لقد علمتني نشأتي وعملي في أوروبا درسا مهما حول التجارة الإلكترونية: فما ينجح هناك غالبا ما يكون أداؤه أقل من نظيره في الولايات المتحدة، حتى مع نفس العلامة التجارية والمنتج.

أكثر من الثقافة وحدها، فهي تتعلق بكيفية اتخاذ المستهلكين القرار.

فيما يلي ثلاثة اختلافات مهمة لتوسيع نطاق العلامة التجارية في الولايات المتحدة

الأقل هو الأكثر

يقوم المستهلكون الأوروبيون بالمقارنة والتقييم واتخاذ القرار. إنهم يتعمقون في المواصفات، ويقرأون التفاصيل الدقيقة، ويشعرون بالرضا تجاه الاختيار المدروس. إنهم يستمتعون بالرحلة.

المتسوقون الأمريكيون غارقون في الاختيار. إنهم بحاجة إلى شخص ما للإشارة والتوصية.

على سبيل المثال، أعمل مع علامة تجارية عالمية لمنتجات التجميل تحتوي على ثمانية وحدات SKU فقط. وقد حققت الشركة نموًا سريعًا في العامين الماضيين، خاصة في الولايات المتحدة، حيث حقق منتجان فقط 80% من الإيرادات. شجعت إحدى سلاسل البيع بالتجزئة الأمريكية الكبرى العلامة التجارية على توسيع خط إنتاجها، لكنني نصحت بعدم القيام بذلك.

وبدلاً من ذلك، ضاعفنا جهودنا، مع التركيز على إيصال المنتجين إلى المزيد من الأبواب والمزيد من الأشخاص المؤثرين. لا يوجد إلهاء، فقط النمو المركز.

وهي تعمل. سوف يتفوق منتج واحد قوي في الولايات المتحدة دائمًا على 10 خيارات أقل.

الثقة المرئية تفوز

وفي أوروبا، يؤدي الامتثال القانوني إلى بناء المصداقية والثقة. تستثمر العلامات التجارية بكثافة في ملفات السلامة والاختبارات والموافقات التنظيمية. إنه يؤتي ثماره. المستهلكون يحترمون هذه العملية.

في الولايات المتحدة، لا تأتي الثقة من الامتثال، بل من المراجعات، وإحالات وسائل التواصل الاجتماعي، وإشارات مواقع الويب المرئية.

على موقع أمازون، رأيت منتجات متوسطة تتفوق على المنتجات المتفوقة تقنيًا فقط من حيث حجم المراجعة. كانت المنتجات والتركيبات متشابهة، لكن الفائزين كان لديهم دليل اجتماعي أفضل. لقد أحدث فرقًا كبيرًا في التحويل.

من المؤكد أن الجودة مهمة في الولايات المتحدة، ولكن الجودة وحدها لن تنجح. يجب أن تثبت العلامات التجارية الثقة من خلال المراجعات، والمحتوى الذي ينشئه المستخدمون، وإشارات المؤثرين، ومن أجل الصحة والعافية، مجلس استشاري بارز على صفحة المنتج.

والخبر السار هو أن الثقة يمكن أن تبنى بسرعة. انتقل أحد عملاء العلامة التجارية لمنتجات التجميل من 40 إلى 360 مراجعة في شهرين من خلال القيام بأمرين: إدخال ملاحظة في عبوة أمازون تطلب فيها تعليقات موضوعية، ووضع المراجعات مع آراء صادقة وغير مكتوبة لمبدعي TikTok – لا توجد مراجعات مزيفة، فقط عملاء سعداء يرغبون في التحدث. كن حذرا، رغم ذلك. ستقوم أمازون بإزالة المنتجات ذات المراجعات المحفزة من القائمة.

نتائج سريعة

تعد الولايات المتحدة واحدة من أكبر أسواق البوتوكس. هذه هي الثقافة. يريد الناس نتائج واضحة دون إعادة ترتيب حياتهم.

أنا أعمل مع علامة تجارية للعناية بالبشرة تتوسع إلى المنتجعات الصحية. عمليات التجميل التي تستغرق أربعين دقيقة تتفوق على تلك التي تستغرق 90 دقيقة. ليس لأنها أرخص. الناس ليس لديهم الوقت ولن ينتظروا النتائج.

تعمل هذه العقلية من خلال التجارة الإلكترونية في الولايات المتحدة. قامت أمازون بتدريب العملاء على توقع التسليم خلال يومين. توفر التطبيقات إجابات فورية. يتوقع المستهلكون أن تفعل المنتجات الشيء نفسه: تقديم نتائج سريعة وإظهار نتائج سريعة.

من المؤكد أن المنتجات التي تتطلب التعليم أو التي لها دورات مبيعات أطول لا تزال قادرة على النجاح. ولكن يجب على البائعين سد الفجوة. احصل على أسرع نتيجة مرئية: صور قبل وبعد، ورسائل “النتائج خلال 30 يومًا”، وإثبات مماثل. اجعل المردود واضحًا قبل أن يبتعد الأشخاص.

باختصار، يعطي المستهلكون الأوروبيون الأولوية لاتخاذ القرار الصحيح. يبحث الأميركيون عن خيارات سهلة وواثقة. قم بالبناء من أجل ذلك، وسيفتح السوق بشكل أسرع مما تتوقع.