مستشار عمليات الاندماج والاستحواذ في تقييمات التجارة الإلكترونية

فرانك كوساريك هو المؤسس المشارك لـ BizPort، وهو سوق لعمليات الدمج والاستحواذ تم إطلاقه في نوفمبر 2025. وقبل ذلك، كان رئيس قسم الاستحواذ في مجمع كبير للتجارة الإلكترونية.

ويقول إن المشترين في شركات التجارة الإلكترونية يركزون اليوم على الأرباح التقديرية، وليس الإيرادات، ويسعون إلى المبيعات المتكررة، مثل الاشتراكات.

لقد تناول هذه العناصر، وحالة عمليات الاندماج والاستحواذ في التجارة الإلكترونية، والمزيد في محادثتنا الأخيرة.

تم تضمين الصوت بالكامل أدناه. يتم تحرير النص من أجل الطول والوضوح.

إريك باندهولز: من أنت، وماذا تفعل؟

فرانك كوساريك: أنا أحد مؤسسي BizPort، وهو سوق يساعد المؤسسين على الخروج من شركاتهم. أنا أقود قسم التجارة الإلكترونية في BizPort، حيث أقوم بالربط بين المشترين والبائعين. قبل BizPort، كنت رئيسًا لعمليات الدمج والاستحواذ في OpenStore، وهو مجمع مجمع في ميامي، حيث استحوذت على حوالي 50 علامة تجارية من Shopify. لقد عرّفتني تلك التجربة على معاملات التجارة الإلكترونية وما يجب على المؤسسين فعله وما لا ينبغي عليهم فعله عند الاستعداد لبيع أعمالهم.

من أهم المفاهيم في المخارج هي الأرباح التقديرية للبائع. إنه أساس معظم تقييمات التجارة الإلكترونية. يبدأ SDE بصافي الدخل السنوي للشركة (ما هو موجود في الإقرار الضريبي)، ثم يضيف راتب المالك ومزاياه، وأي نفقات لمرة واحدة أو غير متكررة.

على سبيل المثال، إذا كسبت شركة ما 250 ألف دولار من صافي الدخل، ودفع المؤسس لنفسها 100 ألف دولار، وحصل على 40 ألف دولار من المزايا، وتكبد نفقات قانونية لمرة واحدة قدرها 10 آلاف دولار، فإن SDE سيكون حوالي 400 ألف دولار. يتم بعد ذلك ضرب هذا الرقم بمضاعف التقييم، عادةً من 2x إلى 2.5x لمعظم العلامات التجارية للتجارة الإلكترونية، وما يصل إلى 5x لقادة الفئات.

أفضل نصيحة للمؤسسين هي تتبع SDE شهريًا. تعرف على صافي دخلك الحقيقي والإضافات. فهو يوفر لك صورة واضحة عن النمو والتقييم المستقبلي.

إريك باندهولز: ما هو الطلب على عمليات الاستحواذ في التجارة الإلكترونية؟

فرانك كوساريك: شهدت التجارة الإلكترونية تسارعًا كبيرًا في عام 2020. وقد شهدنا سنوات من النمو مضغوطة في حوالي 12 شهرًا حيث أعاد كوفيد تشكيل سلوك المستهلك. خلال تلك الفترة، زادت مضاعفات التقييم، وتم إطلاق العديد من شركات التجارة الإلكترونية التي ربما لم يكن من المفترض أن تفعل ذلك. كان البعض يفتقر إلى ملاءمة المنتج للسوق أو إلى قاعدة عملاء متكررة يمكن الاعتماد عليها.

ما تغير منذ ذلك الحين هو سلوك المشتري. وقد تراجعت شركات التجميع، على وجه الخصوص، عن استراتيجياتها أو قامت بتحسينها. ونتيجة لذلك، لم يعد بإمكان البائعين افتراض وجود مخرج سهل وسريع في انتظارهم. يكون المستحوذون أكثر انتقائية وأكثر انضباطًا بشأن ما يشترونه.

الشركات الموجودة في أعلى المضاعفات تميل إلى أن تشبه شركات الاشتراك. إن منتج الشراء لمرة واحدة، مثل دراجة ثلاثية العجلات للأطفال، لا يخلق قيمة كبيرة على المدى الطويل إذا لم يعود العميل أبدًا. قارن ذلك بفئات مثل العناية بالبشرة أو المكملات الغذائية، حيث يمكن للمستهلكين الاشتراك وإعادة الطلب. يركز المشترون بشكل كبير على القيمة الدائمة ومقدار الإيرادات التي يمكن أن يحققوها من العميل بعد الدفع مقابل الحصول عليها.

لهذا السبب، غالبًا ما تشهد العلامات التجارية التي ليس لديها إيرادات متكررة أو مدفوعة بالاشتراك تقييمات أصغر، في حين أن العلامات التجارية القوية ذات الاشتراكات الكبيرة لا تزال قادرة على الحصول على مضاعفات أقرب إلى 5x SDE.

إريك باندهولز: ما هو الحد الأدنى لمستوى الإيرادات لبيع أعمال التجارة الإلكترونية؟

فرانك كوساريك: في BizPort، نبحث عمومًا عن العلامات التجارية التي تحقق إيرادات سنوية لا تقل عن مليون دولار قبل المشاركة. عند هذا المستوى، توفر هوامش التجارة الإلكترونية عادة ما يكفي من التدفق النقدي لضمان المعاملة، سواء من خلال قرض أو ضخ رأس المال أو كليهما. وهذا عادةً هو الحد الأدنى للحجم الذي يصبح فيه الاستحواذ ممكنًا.

عندما تصل الإيرادات السنوية إلى 30 مليون دولار، فإن المشترين المحتملين يشملون شركات الأسهم الخاصة أو المشترين الاستراتيجيين الأكبر. من المرجح أن يقوم هؤلاء المستحوذون بتقييم الأعمال باستخدام مضاعفات الإيرادات بدلاً من مضاعفات الأرباح. لا يوجد خط متشدد، ولكن من المهم أن يكون المؤسسون على دراية بنطاق علاماتهم التجارية.

إريك باندهولز: كيف يفصل المؤسسون الارتباط الشخصي عن القيمة السوقية العادلة؟

فرانك كوساريك: تعد عمليات الاندماج والاستحواذ لعلامات التجارة الإلكترونية الصغيرة بمثابة فن أكثر من كونه علمًا. لا يوجد هيكل صفقة واحد يناسب الجميع. لدى معظم مؤسسي التجارة الإلكترونية توقعات عالية جدًا لقيمة شركتهم، وغالبًا ما يفكرون في مضاعفات كبيرة للإيرادات.

وهذا أمر مفهوم لأن بناء علامة تجارية من الألف إلى الياء يتطلب قدرًا هائلاً من العمل، والكثير منه لا يظهر في بيان الدخل. وهذا الجهد غير ملموس، ولا يستطيع المشترون الخارجيون تقديره بالكامل من خلال البيانات المالية وحدها. بالإضافة إلى ذلك، لا يدرك العديد من المؤسسين أن العديد من الأرباح التقديرية، وليس الإيرادات الرئيسية، هي التي تقدر عادةً شركات التجارة الإلكترونية. وهذا غالبا ما يؤدي إلى التحقق من الواقع.

إريك باندهولز: كم مرة تفشل عمليات الربح؟

فرانك كوساريك: يريد بعض البائعين خروجًا كاملاً دون أي مشاركة مستمرة، ويفهم المشترون ذلك بشكل عام. ومع ذلك، فإن المشتري الذكي عادة ما يتفاوض على فترة انتقالية، غالبا من ثلاثة إلى ستة أشهر، للمساعدة في نقل العمليات والمعرفة المؤسسية. يمكن أن يتحول الدعم الإضافي إلى اتفاقية استشارية قصيرة الأجل يحصل البائعون بموجبها على رسوم شهرية ثابتة. في هذه الحالة، لم يعد لدى البائعين رأس مال أو اتجاه صعودي قائم على الأداء؛ إنهم ببساطة يساعدون في الاستمرارية.

لقد رأيت حالات يتصادم فيها البائعون والمشترون من الناحية التشغيلية أو الاستراتيجية. عندما يحدث ذلك، غالبًا ما تعاني الأرباح. يفتقد البائعون الأهداف ولا يتلقون دفعات إضافية، ويعاني المشترون لأن عملية الانتقال لا تسير بسلاسة.

باندهولز: ما الذي يمكن أن يوقف الصفقة أو يضر بالتقييم؟

كوسارك: إحدى النصائح الرئيسية للبائعين هي البيع عندما تكون أرقامك قوية. لا تنتظر حتى يبدأ الأداء في الانخفاض أو أن ينقلب السوق ضدك. كن منفتحًا على المحادثات الاستكشافية، خاصة بعد عام لافت. الانتظار حتى ينهار المنحنى يجعل الخروج أكثر صعوبة.

خطأ شائع آخر هو الإفراط في الإنفاق على التسويق لتضخيم الإيرادات الإجمالية. بالنسبة لعلامات التجارة الإلكترونية الأصغر حجمًا، يعتمد التقييم عادةً على الربح وليس الإيرادات. عادةً لا يؤدي ضخ الخط العلوي على حساب القاع إلى الحصول على علاوة.

علامة حمراء أخرى هي الافتقار إلى الهيكل التشغيلي. لا يرغب المشترون في الدخول في مشروع تجاري وعليهم بناء كل شيء من الصفر. إنهم يريدون رؤية الأنظمة والعمليات في مكانها الصحيح. يتضمن ذلك العمل مع مزود لوجستي تابع لجهة خارجية للتنفيذ والعوائد، والملكية الواضحة لوظائف التسويق، والعمليات الموثقة.

تزداد ثقة المشترين في الصفقة عندما يتمكنوا بسرعة من فهم كيفية عمل الشركة وتوزيع العمل.

باندهولز: أين يمكن للأشخاص متابعتك والتواصل معك؟

كوسارك: موقعنا هو Biz-port.com. يمكنك أن تجدني على LinkedIn.