دليل المبتدئين لتسعير عملك المستقل (+ نصوص برمجية كلمة مقابل كلمة يمكن لأي شخص استخدامها)
الخطوة 1: احصل على أول 3 عملاء يدفعون لك
لا يهم إذا كان لديك بالفعل موقع ويب، وخطة عمل، وشركة ذات مسؤولية محدودة. إذا لم يكن لديك عملاء، فليس لديك عمل. فترة.
العملاء يدفعون لك المال. والمال يبقي الشركات مستمرة. ولهذا السبب فإن أولويتك الأولى عند البدء يجب أن تكون الحصول على أول 3 عملاء يدفعون لك.
أنا لا أسحب هذا الرقم من الهواء. لقد اختبرنا هذا المفهوم مع آلاف الطلاب. يمكن لأي شخص الحصول على عميل واحد. ربما يكون صديقًا، أو صديقًا لصديق هو الذي يعينك. العميل الثاني قد يكون عمك جيم. أو زميله السابق في السكن من الكلية والذي يبحث عن المساعدة في شيء ما – من يدري. ولكن بمجرد حصولك على عميل ثالث، ستعلم أنك على وشك تحقيق شيء ما. لديك خدمة مطلوبة.
بالنسبة لهؤلاء العملاء الثلاثة الأوائل، فيما يتعلق بالتسعير، فلا تقلق بشأن ذلك. اشحن أي شيء – حتى لو كان عرضًا منخفضًا مثل 20 دولارًا.
الهدف هنا هو الحصول على 3 عملاء يدفعون. طالما أنهم يدفعون لك شيئًا ما، فأنت على الطريق الصحيح.
إليك إستراتيجية تسمى تحديد الموقع والتواصل والتي ستساعدك في الوصول إليهم.
1. حدد موقع عملائك
- من هو عميلك بالضبط؟ شيء مثل “الشركات الصغيرة” غامض للغاية. كن محددًا. “استوديوهات اللياقة البدنية المحلية التي تريد المساعدة في التسويق عبر البريد الإلكتروني” أفضل بكثير.
- وأين يذهبون للبحث عن حلول لمشاكلهم؟ ما هي المواقع التي يقرأونها؟
- أين يبحث الناس بالفعل عن حلول للمشاكل؟ كيف يمكنك التوفيق بينها وبين خدمتك؟
يمكن أن يكون هذا شيئًا بسيطًا مثل نشر إعلان والرد عليه على موقع Craigslist. يحتاج شخص ما إلى مساعدة في التحرك، وأنت تظهر لمساعدته.
وفي أحيان أخرى لا يكون الأمر بهذه البساطة. وذلك عندما يكون من المفيد تحديد سوق مستهدف محدد ومعرفة المكان الذي يمكن أن يذهبوا إليه للبحث عن الحلول.
- للمساعدة في التسويق أو كتابة المحتوى، قد يكون Wellfound
- بالنسبة لشركات التكنولوجيا، راجع AngelList
- أو ربما تكون في مجال تتمتع فيه الإحالات بنفوذ كبير. كيف يمكنك الحصول على قدم في الباب؟
الشيء المهم هو القيام بالعمل والبحث. إذا كنت مستقلاً جديدًا، فلا يمكنك أن تتوقع إنشاء موقع ويب وجعل الأشخاص يأتون إلى باب منزلك.
بمجرد الانتهاء من واجباتك المنزلية، يمكننا الانتقال إلى الخطوة التالية.
2. التواصل مع عملائك
سيكون البريد الإلكتروني هو أداة الاتصال الأكثر أهمية لديك لترويج العملاء. إنها رخيصة وسريعة ومباشرة. وبمجرد حصولك على عرض تقديمي جيد يحصل على ردود، يمكنك استخدامه مرارًا وتكرارًا مع بعض التعديلات.
تحتوي جميع عروض البريد الإلكتروني الجيدة على 5 أجزاء:
- مقدمة
- يعرض
- فائدة للقارئ
- قدم في الباب
- دعوة للعمل
وإليك كيف تبدو في العمل:
لاحظ ما لم نفعله في الملعب. ولم نذكر السعر لم نتكلم كثيرًا عن مدى شغفنا بالتسويق عبر البريد الإلكتروني. لقد قدمنا للتو عرضًا، وشرحنا كيف يساعد ذلك الشخص الآخر، ثم قمنا بقياس مدى اهتمامه من خلال عبارة بسيطة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء. وكل ما استغرقه الأمر هو 5 أسطر.
يمكن لأي شخص مشغول أن يقرأ هذا ويجيب ببساطة: “نعم”.
استخدم هذا البرنامج النصي للحصول على أول ثلاثة عملاء يدفعون لك. ثم بمجرد أن تعرف أنك على شيء ما، يمكنك الانتقال إلى الجزء التالي من نظام التسعير هذا.
الخطوة 2: تحديد سعر الساعة
تهانينا! إذا وصلت إلى هذه الخطوة، فهذا يعني أن لديك نشاطًا تجاريًا رسميًا. حان الوقت الآن لوضع بعض الإرشادات الخاصة بتسعيرك.
هناك العديد من الطرق المختلفة للقيام بذلك. يمكنك تحصيل الرسوم بالساعة، حسب المشروع، بالعمولة، أو بالتوكيل الشهري.
انسَ كل هذه الخيارات في الوقت الحالي وقم فقط بتعيين سعر بالساعة. إنها تبقي الأمور بسيطة. يفهم العملاء ذلك، ولن يشعروا بالخوف من عروض أسعار المشاريع الكبيرة. كما أنه يقلل من المخاطر بالنسبة لهم، لذلك قد تحصل على المزيد من الأعمال نتيجة لذلك.
للعثور على نقطة بداية جيدة لمعدل الساعة، استخدم طريقة Drop-3-Zeros.
في الأساس، يمكنك العثور على متوسط الأجر السنوي لشخص ما في وظيفة مشابهة لخدمتك المستقلة وإسقاط 3 أصفار منه.
يمكنك بسهولة العثور على معلومات الراتب على PayScale أو Glassdoor.
على سبيل المثال، بحثت عن “التسويق عبر البريد الإلكتروني” ورأيت أن المتوسط الوطني لهذا الدور يبلغ حوالي 64 ألف دولار.
لذا، إذا أسقطنا 3 أصفار، فسنصل إلى سعر الساعة وهو 64 دولارًا. هذه نقطة انطلاق جيدة.
إذا كان معدلك يبدو أعلى من المعتاد، فلا بأس. تذكر أنه لا يتعين على العملاء دفع ضرائب ومزايا للموظفين المستقلين، لذلك يتوقعون دفع مبلغ أكبر قليلاً في الساعة مقابل خدماتهم.
علاوة: البدء في حل المشاكل والحصول على أموال! اكتشف 30 مشروعًا تجاريًا مثبتًا عبر الإنترنت يمكنك البدء بها في نهاية هذا الأسبوع. انقر هنا للمطالبة بنسختك من التقرير المجاني.
الخطوة 3: ارفع أسعارك عن طريق القيام بعمل عالي القيمة
سيعمل معظم المستقلين لبضعة أشهر مع العميل ثم يطلبون زيادة في الراتب. إليك كيفية تنفيذ هذه المحادثة عادةً:
مستقل: لقد عملت معك منذ حوالي 6 أشهر، وأعتقد أنني أستحق زيادة في الراتب.
عميل: لماذا؟
مستقل: أممم…حسناً…أنا أفهم الشركة. لذلك أنا أكثر كفاءة الآن. يمكنني إنجاز المزيد من العمل في وقت أقل. وليس عليك تدريب أي شخص.
عميل: ولكن أليس هذا ما يدور حوله جلب أشخاص جدد؟ هل تستثمر الوقت في تدريبهم مبكرًا حتى يتمكنوا من العمل بشكل أكثر استقلالية لاحقًا؟
مستقل: اممم…
خبر عاجل! لا يحق لك الحصول على زيادة. يتم الدفع لك مقابل العمل الذي تقوم به. إذا كنت ترغب في كسب المزيد، فيجب عليك القيام بعمل ذي قيمة أعلى.
قد يعني ذلك إدارة الموظفين أو المشاريع، أو أن تكون مسؤولاً عن أهداف معينة للإيرادات، أو أن تضع نفسك في دور بارز مثل كونك مساعدًا تنفيذيًا للرئيس التنفيذي.
سيكون تعريف الارتقاء في سلسلة القيمة مختلفًا بالنسبة للعاملين المستقلين اعتمادًا على مجال عملهم. لكن بشكل عام، كلما كنت أقرب إلى البيع، كلما ارتفعت قيمتك، وكلما زادت إمكانية تحصيل الرسوم منك.
على سبيل المثال، كاتب المحتوى مسؤول فقط عن كتابة عدد معين من منشورات المدونة في الأسبوع.
لكن استراتيجي المحتوى هو المسؤول عن الإستراتيجية العامة لموقع الويب لجذب عملاء محتملين وعملاء جدد.
وهذا الأخير أقرب إلى المال، لأن العملاء متورطون.
يمكنك الحصول على معدلات القيمة الأعلى الجديدة باستخدام طريقة Drop-3-Zeros من الخطوة 2 والعثور على الأدوار التي تتوافق مع المستوى الجديد من الخبرة والمسؤولية.
الآن قد يكون هذا الرقم مرتفعًا جدًا. على سبيل المثال، يمكن للشخص المسؤول عن المبيعات أن يعرض بسهولة 100 دولار في الساعة.
سوف يرفض العديد من العملاء رقمًا كهذا. هذا هو الوقت الذي يمكنك فيه استخدام الفترة التجريبية لصالحك.
إليك نصًا قصيرًا يمكنك استخدامه لتوجيه تلك المحادثة:
هذا يفعل 3 أشياء.
أولا، يحصل على قدم في الباب. من المرجح أن يوافق العميل على السعر الأقل إذا كان السعر هو الاعتراض الرئيسي.
ثانيًا، تقلل الفترة التجريبية من مخاطر الاستعانة بموظف مستقل. نقطة أخرى لصالح توظيفك.
ثالثاً، يمهد الطريق لإعادة التفاوض خلال ثلاثة أشهر. لن تضطر إلى إثارة مسألة رفع أسعارك بشكل محرج. كل ما عليك فعله هو أن تقول: “ستنتهي الفترة التجريبية التي تبلغ مدتها 3 أشهر خلال أسبوعين. هل ترغب في مواصلة العمل معًا بمعدلي المعتاد وهو 100 دولار في الساعة؟
وإذا قمت بإخراجها من الحديقة، وقمت بتنفيذ كل ما وعدت به، فمن المؤكد أنهم سيقولون نعم.
ففي نهاية المطاف، من الصعب العثور على مساعدة جيدة هذه الأيام. لا غنى عن العمال الجيدين – سواء كانوا يعملون لحسابهم الخاص أم لا -.
باستخدام هذه الخطوات الثلاث، يمكن لأي موظف مستقل جديد الحصول على أول عميل يدفع له ورفع أسعاره حتى يتمكن من إدارة عمل مستقل مربح.
ما عليك سوى اتباعها بالترتيب، وسوف يزول أي قلق لديك بشأن التسعير. إذن، مهمتك الوحيدة هي التركيز على القيام بعمل استثنائي.
