Alibaba.com Exec على الموردين والتعريفات والملكية الفكرية

عدد قليل من الشركات فعلت ما هو أكثر من موقع Alibaba.com لتحقيق الرخاء العالمي. تم إطلاق الشركة في الصين على يد جاك ما، وهو مدرس سابق، في عام 1999، وتقوم الشركة الآن بربط 200 ألف مورد مع الملايين من تجار التجزئة. ينمو الموردون، ويتنوع تجار التجزئة، ويتوفر للمستهلكين المزيد من الخيارات مقابل أموال أقل.

ومع ذلك، فإن عملاق B2B ليس مثاليًا. الاختلافات اللغوية، وسرقة الملكية الفكرية، ومراقبة الجودة يمكن أن تقلب العلاقة بين المورد والمشتري.

راه ماهتاني هو رئيس الإستراتيجية التجارية لشركة Alibaba.com في الولايات المتحدة. وفي محادثتنا الأخيرة، سألته عن تلك التحديات والتعريفات الجمركية وغير ذلك الكثير.

تم تضمين الصوت بالكامل أدناه. يتم تحرير النص من أجل الطول والوضوح.

إريك باندهولز: أخبرنا من أنت وماذا تفعل.

راه مهتاني: أشرف على الإستراتيجية التجارية في الولايات المتحدة لموقع Alibaba.com، وهو أكبر سوق B2B في العالم لأصحاب الأعمال الصغيرة. ومع وجود أكثر من 200000 مورد و200 مليون منتج، قد يكون الحجم الهائل هائلاً في البداية.

أساس المنصة هو البحث والاكتشاف. عند تحديد المصادر، ابدأ بكتابة المنتج الذي تحتاجه. لفحص الشركات المصنعة، تحقق من مدة خدمتهم في علي بابا. أربع سنوات أو أكثر علامة جيدة. ابحث عن تقييمات 4.5 نجوم أو أعلى، وتأكد من أن معدل التسليم في الوقت المحدد يتجاوز 95%.

تأكد من أنه يمكنهم تخصيص المنتجات، وأنهم يحملون بيانات الاعتماد ذات الصلة، مثل الشهادات العضوية للسلع الطبيعية. عادةً ما يعرض الموردون الأصليون هذه الأمور بوضوح.

أخيرًا، قم بمراجعة صور المصنع للتأكد من أنها شركات مصنعة أو شركات تجارية أو بائعون حقيقيون. تتحقق شركة Alibaba من العديد من الموردين من خلال عمليات فحص من طرف ثالث – مما يؤكد شرعية تسجيل أعمالهم ومرافقهم وشهاداتهم – مما يساعد المشترين على التواصل مع شركاء موثوقين.

باندهولز: كيف ينبغي للتجار التواصل مع الموردين في الخارج وبناء علاقات قوية؟

مهتاني: لدى معظم الشركات المصنعة الصينية فرق مبيعات ناطقة باللغة الإنجليزية ماهرة في العمل مع المشترين الدوليين. ومع ذلك، يتضمن موقع Alibaba.com أدوات ترجمة مدمجة – حتى التسميات التوضيحية لمقاطع الفيديو المباشرة التي يتم ترجمتها في الوقت الفعلي – مما يجعل التواصل بين اللغات سلسًا.

تعتبر ترجمات ChatGPT فعالة أيضًا. غالبًا ما أستخدمها للدردشة مع زملائي الناطقين باللغة الصينية، وهم دائمًا يقولون إن الترجمات دقيقة وطبيعية.

لا تتواصل مع مورد محتمل دون أن تفهم منتجك جيدًا أولاً. على سبيل المثال، عند تحديد مصادر الفضيات، فإن معرفة المعادن والتشطيبات وخيارات المتانة تتيح التواصل الواضح والفعال.

بعد ذلك، تعامل مع المفاوضات باحترام. لدى كلا الطرفين هوامش يجب الحفاظ عليها، لذا تجنب الضغط من أجل الحد الأدنى لكميات الطلب المنخفضة بشكل غير واقعي مما قد يجهد المورد. حدد توقعات واضحة مقدمًا، بما في ذلك الجداول الزمنية وطرق الشحن ومتطلبات التسليم. بالنسبة للمبتدئين، يعمل خيار التسليم مدفوع الرسوم على تبسيط الخدمات اللوجستية، بينما يمكن للمشترين ذوي الخبرة العمل مع وكلاء الشحن.

يتوقع الموردون التفاوض – عادة ما تكون هناك مرونة في التسعير والحد الأدنى للطلبات – ولكن الشفافية والعدالة تبني الثقة.

باندهولز: ما هي المواقع الرئيسية للمصنعين؟

مهتاني: مراكز التصنيع الرئيسية هي الصين، وفيتنام، والمكسيك، وبنغلاديش، وباكستان، وتايلاند – وكل منها تتفوق في فئات منتجات محددة. تعمل Alibaba.com على رقمنة هؤلاء الموردين، ومساعدتهم على تطوير مهارات المبيعات العالمية والتواصل مع المشترين الدوليين.

تتمثل إحدى ميزات المصنعين الصينيين في قدرتهم على استيعاب كميات الطلب الصغيرة، مما يجعلها مثالية لاختبار المنتجات الجديدة أو عمليات التشغيل المحدودة. وهناك بلدان أخرى، كما هو الحال في المكسيك وفيتنام، تتحسن ولكنها لا تزال تلحق بالركب في هذا المجال.

ما يقرب من نصف المشترين العالميين لشركة علي بابا هم من الولايات المتحدة، ولكن هناك نسبة صغيرة فقط من الشركات المصنعة. لتلبية الطلب المتزايد على الشحن الأسرع، يقوم العديد من المصنعين الدوليين الآن بتخزين البضائع في الولايات المتحدة

على الصفحة الرئيسية لموقع علي بابا، يمكن للمستخدمين البحث حسب المنتجات والشركات المصنعة، والتصفية حسب البلد.

باندهولز: كيف أثرت التعريفات الجمركية على علي بابا وعملائها؟

مهتاني: إن التعريفات الجمركية تخلق حالة من عدم اليقين، لذا فإن أولويتنا هي توفير حلول سريعة للتكيف، مثل نقل مرافق التصنيع أو المساعدة في حساب الرسوم المتغيرة باستمرار.

بعد إعلانات التعريفة في مايو، ظهر اتجاه على TikTok حيث تدعي المصانع أنها تقوم بالتصنيع للعلامات التجارية الكبرى. وباستخدام بياناتنا واتفاقياتنا، أوضحنا أن المصانع الشرعية لن تكشف عن عملائها. لقد سلطنا الضوء على Alibaba.com كمصدر موثوق.

أثارت التعريفات الجمركية طفرة هائلة في الاهتمام بالمصادر العالمية، مما دفع علي بابا ليصبح تطبيق التسوق الأول في الولايات المتحدة على متجر تطبيقات أبل. كما رأى المشترون ذوو الخبرة فرصًا، مما أدى إلى زيادة مصادر المنتجات الموسمية مثل ديكورات العطلات.

خلال فترة توقف التعريفة الجمركية لمدة 90 يومًا، تعاون المصنعون والمشترون لإنتاج واستيراد المنتجات قبل تطبيق رسوم أعلى.

باندهولز: في علي بابا، يبدو أن مصنعًا واحدًا قد يعمل تحت أسماء مختلفة.

مهتاني: نعم، بعض المصانع تستخدم أسماء متعددة. تدير Alibaba هذا الأمر من خلال فريق كبير من الفئات يلتقي بالموردين يوميًا ويتحقق من الشهادات ويضمن الامتثال. تتحقق أدوات الذكاء الاصطناعي أيضًا من التكرارات وعدم الدقة ومشكلات الملكية الفكرية والقوائم غير الأصلية.

بالنسبة للمشترين التجاريين ذوي الكميات الكبيرة أو ذوي الخبرة، فإن أداة طلب عرض الأسعار الخاصة بنا مثالية. أدخل جميع متطلبات المنتج – المواد، والميزات، والتشطيبات، وحتى أنواع السحابات – وأرسل الطلب إلى العديد من الشركات المصنعة في وقت واحد. تعمل طلبات عروض الأسعار على تبسيط عملية تحديد المصادر، وتمكين المشترين من مقارنة بيانات الاعتماد، والتحقق من صحة الشركة المصنعة، واتخاذ قرارات مستنيرة.

باندهولز: كيف يمكن للعلامات التجارية حماية تصميماتها من النسخ عند شراء المنتجات من الصين؟

مهتاني: النسخ هو مصدر قلق حقيقي. قامت شركة علي بابا بتعزيز حماية الملكية الفكرية من خلال فريق متخصص وأدوات الذكاء الاصطناعي والرقابة القانونية. يمكن للتجار الإبلاغ عن الانتهاكات أو تقديم دليل على براءات الاختراع والعلامات التجارية الخاصة بهم، مما يسمح للفريق بالتصرف نيابة عنهم. تكمل المراجعة البشرية مراقبة الذكاء الاصطناعي، حيث يقوم الموظفون بفحص القوائم يدويًا يوميًا.

يجب على العلامات التجارية توثيق جميع الاتصالات مع الموردين – من خلال الدردشة والبريد الإلكتروني وWhatsApp – والاحتفاظ بلقطات الشاشة. السجلات المكتوبة هي عقود غير رسمية في التحكيم في حالة نشوء نزاعات، على الرغم من أننا نوصي باتفاقيات رسمية، خاصة بالنسبة للقوالب أو براءات الاختراع أو التصاميم الخاصة.

حاول الاحتفاظ بجميع الاتصالات على منصة علي بابا؛ يعد الاتصال خارج المنصة مقبولاً إذا تم توثيقه. ومع ذلك، قم بمعالجة جميع المدفوعات من خلال موقع Alibaba.com لضمان الشفافية. تتجاوز التحويلات البنكية المباشرة حماية النظام الأساسي وتزيل حق الرجوع.

يعد التوثيق الواضح والاتفاقيات الرسمية ومدفوعات النظام الأساسي أمرًا أساسيًا لحماية الملكية الفكرية.

باندهولز: كيف يضمن المشترون التجاريون أن جودة المنتج تتوافق مع عيناتهم؟

مهتاني: ونحن نوصي بشدة بمفتشين خارجيين، إما من قائمتنا المعتمدة أو من تختاره بشكل مستقل. بالإضافة إلى ذلك، الحفاظ على فحوصات الجودة في جميع أنحاء الإنتاج.

على سبيل المثال، قم بمراقبة الأحجار الكريمة في المجوهرات الفاخرة وتأكد من تلميعها أو تشطيبها. بالنسبة لأي منتج، اطلب صورًا أو مقاطع فيديو متكررة عبر WhatsApp، وقم بإجراء تسجيلات الفيديو، وجودة المستندات على مراحل متعددة. تضمن المراقبة المنتظمة أن المنتج النهائي يلبي العينة الأصلية ويقلل من المفاجآت عند التسليم.

باندهولز: كيف يمكن للمستمعين الاطلاع على موقع علي بابا والتواصل معك؟

مهتاني: موقعنا هو Alibaba.com. نحن نشطون على Instagram وTikTok. أنا على LinkedIn.