ينصح شون ستون تجار التجارة الإلكترونية بتبني نهج واحد لتحقيق النمو. تقوم شركة Punch one بتطوير موقع مربح يحمل علامة تجارية. تعمل أداة Punch two على تحويل حركة المرور غير المباشرة المحتملة على أمازون.
ألهم هذا التكتيك اسم وكالة شون الأخيرة، Spillover Commerce. إنه مستشار أمازون منذ فترة طويلة ويقول الآن إن العلامات التجارية يجب أن تركز على المجالات الخاصة بها بينما تبيع سلع أمازون فقط بشكل ثانوي.
في محادثتنا الأخيرة، تناول استراتيجيات الأول والثاني، والسلع الأساسية، ومصادر حركة المرور، والمزيد. تم تضمين الصوت بأكمله أدناه. يتم تحرير النص من أجل الوضوح والطول.
إريك باندهولز: ماذا تفعل؟
شون ستون: أنا مؤسس وكالة تركز على أمازون تم إطلاقها في عام 2021 باسم Stone’s Goods وتم تغيير علامتها التجارية في يناير من هذا العام إلى Spillover Commerce. لقد قمت بإدارة حملات أمازون الإعلانية للعملاء منذ عام 2017، بدءًا كموظف في وكالة ثم مرة أخرى مع شركتي الخاصة.
أفضل طريقة لتنمية أعمال التجارة الإلكترونية هي إطلاق موقع ويب Shopify مربح ومن ثم الاستفادة من حركة المرور غير المباشرة التي تحدث حتمًا على أمازون. إنها لكمة قوية.
نحن نعمل مع العلامات التجارية Shopify التي تكافح على Amazon ولكنها تعلم أنها كبيرة جدًا بحيث لا يمكن تجاهلها. نحن نعمل أيضًا مع بائعي Amazon الأوائل الذين يرغبون في التنويع.
المستهلكون يحبون الشحن من أمازون. إنهم يثقون به. إذا لم ينجح شيء ما، فسيتم الاعتناء بهم وتصحيحهم. وهذه الثقة لا يمكن التغلب عليها بالنسبة للعديد من العلامات التجارية.
نوصي بالتعامل مع أمازون كقناة ثانوية، حيث يمكن للمتسوقين شراء نسخة من المنتج، وليس الحل الكامل، أو ربما منتج واحد فقط من العديد من العناصر التي تبيعها. بغض النظر، يحتاج التجار إلى الحصول على شيء ما على أمازون. يثق الناس في الشحن كثيرًا.
باندهولز: فمن المنطقي. لكن الأشخاص الوحيدين الذين يكسبون المال على أمازون هم بيع المنتجات الرخيصة وغير المرغوب فيها. الشحن جيد، لكن التجربة برمتها تدمر علامتي التجارية. لا أرى كيف يمكن للتجار بناء شيء ذي قيمة على أمازون. يتمتع العديد من بائعي أمازون بالذكاء في التعامل مع البيانات وجداول البيانات. إنهم لا يحاولون بناء علامة تجارية.
حجر: ونحن نحاول سد هذه الفجوة. النجاح على Amazon وShopify يأتي من مجموعات مهارات مختلفة. ما يفوز على أمازون هو عكس ما يفوز على Shopify وMeta. لكن العديد من التجار يتفوقون في كليهما. هذه هي الضربة المتبادلة التي يمكن أن تهيمن، دون الوقوع في فخ منصة فوق أخرى.
باندهولز: يقول أنني أملك علامة تجارية مباشرة للمستهلك تطلق أداة ABC. أريد أن يحقق نطاقي 60% من الإيرادات، وأن تحقق أمازون 40%. ما هي استراتيجيتي؟
حجر: إنشاء عروض خاصة بالمنصة. لا تبيع نفس الشيء في كلا المكانين. كل ما تبيعه على أمازون سيتم مقارنته بسعر العناصر المماثلة. أنشئ عرضًا منطقيًا لتلك البيئة. ربما تكون نسخة أقل مما تبيعه على نطاقك.
تقديم حوافز للمتسوقين للشراء مباشرة من موقعك. ربما تكون حزمة كاملة مع التجربة الكاملة.
خذ على سبيل المثال أحزمة المعصم الخاصة برافعي الأثقال. إنه منتج سلعي. لدى المتسوقين العديد من الخيارات على أمازون، كلها متشابهة تقريبًا. ومع ذلك، فإن شركة تدعى Gymreapers تحقق إيرادات بقيمة 10000 دولار من أحزمة المعصم على أمازون كل شهر. وهذا يمثل طنًا من أحزمة المعصم، على الرغم من أن المنافسين يبيعون نفس الشيء بنصف السعر.
استراتيجية Gymreapers واضحة. إنهم يحصلون على مبيعات ضخمة على أمازون من حوالي 200 إعلان على فيسبوك. لقد راجعت الأسبوع الماضي في مكتبة إعلانات فيسبوك. كما أنهم يستخدمون مؤثري TikTok.
لكن مبيعات أمازون غير مباشرة. الإعلانات الوصفية مخصصة لحزم رفع الأثقال باهظة الثمن، مثل الأحزمة، وأشرطة الركبة والكوع، وأشرطة الرفعة المميتة، وجميعها تباع على موقع Gymreapers.com. الأشخاص الذين يبحثون عن أحزمة المعصم فقط يبحثون عن “Gymreapers” ويصلون إلى أمازون.
لذا فهم يبيعون نفس المنتج مقابل 50% أكثر من المنافسين الصينيين من خلال امتلاك علامة تجارية قوية ومصادر زيارات خارجية.
باندهولز: ماذا عن التجميع على أمازون لاكتساب العملاء؟
حجر: التجميع على أمازون لا يعمل حقًا. ما يدفع التصنيف العضوي على أمازون هو معدل التحويل. في تجربتنا، أفضل طريقة هي الحصول على عرض عالي التحويل على صفحة تفاصيل المنتج وتحقيق أكبر عدد ممكن من المبيعات العضوية. يمكنك بالتأكيد تجميع المنتجات على أمازون، لكنها لن تؤدي أداءً جيدًا مثل عنصر واحد بمعدل تحويل قوي.
باندهولز: كيف يجب على بائعي أمازون إعطاء الأولوية لبناء علامة تجارية خارج السوق؟
حجر: هذا هو مكاننا الحلو. يجب على البائعين التركيز على ثلاثة أشياء.
أولاً، يحتاجون إلى ملاءمة منتجات أمازون للسوق، وهو ما يفترض أن يكون لديهم إذا كانوا يبيعون هناك لسنوات. ثم يحتاجون بعد ذلك إلى ملاءمة سوق Meta، وهي طريقتنا في قول منتج يستفيد من إعلانات Meta. لا تعلن عن ممسحة على Meta، ولكن قم بالإعلان عن مكنسة كهربائية روبوتية رائعة.
ثالثًا، يحتاج البائعون إلى عروض خاصة بالمنصة.
باندهولز: بدون البيانات، كيف يمكن لبائعي أمازون تحديد الفرص المتاحة خارج الموقع؟
حجر: يجب أن يكون لدى جميع البائعين – على أمازون أو غيره – موقع ويب. سيشتري الأشخاص المنتجات من الموقع (حتى لو كانت أولويتك هي أمازون)، ولكن ليس الكثير منها. ثم تعامل مع هؤلاء العملاء. اسأل عن تفضيلاتهم، مثل الإعجابات وعدم الإعجاب على أمازون بالإضافة إلى اقتراحات المنتجات. مجرد التفكير بشكل خلاق.
باندهولز: أين يمكن للأشخاص متابعتك أو توظيفك أو التواصل معك؟
حجر: موقعنا هو SpilloverCommerce.com. أنا أيضًا موجود على LinkedIn.
اكتشاف المزيد من قمم التجارية للأعمال
اشترك للحصول على أحدث التدوينات المرسلة إلى بريدك الإلكتروني.
