كيفية تحقيق CAC السلبي

تكاليف اكتساب العملاء يمكن أن تدمر الأعمال. بعض التجار يحد من إنفاق الاستحواذ على الهامش الإجمالي للبيع الأول. ينظر الآخرون إلى قيمة عمر العملاء.

ومع ذلك ، فإن تايلور هوليداي ، الرئيس التنفيذي للوكالة الجماعية المشتركة ، الأرباح من التسويق الاستحواذ. يسميها “CAC سلبي”.

ظهر تايلور لأول مرة على البودكاست في عام 2020. في حديثنا الأخير ، أوضح استراتيجيته الاستحواذ ، وخبراتها مع ملكية الموظفين ، وأكثر من ذلك.

الصوت من مناقشتنا بأكملها مضمنة أدناه. يتم تكثيف النص وتحريره من أجل الوضوح.

إريك باندهولز: أعطنا المتهدمة.

عطلة تايلور: أنا الرئيس التنفيذي لشركة Common Thread Collective ، وهي وكالة تسويق للتجارة الإلكترونية تساعد العلامات التجارية على النمو بشكل متوقع ومربح. لقد كنا في ذلك لأكثر من عقد. في الآونة الأخيرة ، عقدنا شراكة مع Acacia ، وهي شركة أسهم خاصة ، لتوسيع منصتنا ومتابعة المرحلة التالية من النمو.

نعمل مع خطة ملكية أسهم الموظف ، ESOP. حصلت شركتنا على قرض مصرفي لشراء 20 ٪ من الأسهم من المساهمين الحاليين ووضعته في صندوق ثقة للموظفين. يتم تخصيص الأسهم سنويًا بناءً على راتب كل موظف كنسبة مئوية من إجمالي الرواتب. على سبيل المثال ، إذا كانت كشوف المرتبات هي مليون دولار وستحصل على 100000 دولار ، فستحصل على 10 ٪ من كل تخصيص الأسهم.

يتلقى الموظفون الأسهم معفاة من الضرائب ، مع عدم وجود تكلفة شراء. إذا غادروا ، يجب على الشركة إعادة شراء أسهمها ، مما يجعلها سائلة نسبيًا. يمكن لـ ESOPS شراء شركاء أو توفير سيولة المالك ، لكنها تتطلب التعليم ، الجداول الزمنية ، وتحمل الالتزامات في الميزانية العمومية. الشركات المعروفة مثل King’s Hawaiian مملوكة بالكامل للموظفين.

باندهولز: هل ستفعل ذلك مرة أخرى؟

عطلة: ربما لا. لم يفهم الموظفون ESOP تمامًا ، ولم يغير السلوك كما كنت آمل. بالإضافة إلى ذلك ، فإنه يعقد عملية بيع في نهاية المطاف للشركة ، والتحديات التشغيلية مهمة.

هناك كتاب عن “رأسمالية المجتمع” يستكشف بدائل الرأسمالية الخالصة والاشتراكية. يمكن أن تركز الرأسمالية الثروة المفرطة ، في حين أن الاشتراكية لها عيوبها. يشعر الكثير من الناس بأوجه القصور في كلا النظامين ولكنهم لم يعثروا على بديل مثالي. بالنسبة لي ، لم يكن ESOP هذا الحل. لقد كانت محاولة نبيلة ، لكنني لا أعتقد أنها تحل القضايا الأساسية – وربما لا شيء يمكنه تمامًا ، بالنظر إلى الطبيعة البشرية.

باندهولز: قبل هذه المقابلة ، أشارت إلى تكاليف اكتساب العملاء السلبية. هل يمكنك التحدث عن ذلك؟

عطلة: CAC السلبي يعني أن التسويق لدينا يولد الربح بدلاً من أن يكون التكلفة. في البداية ، كانت البودكاست ، ومقاطع الفيديو ، والنشرة الإخبارية للبريد الإلكتروني الخاص بنا هي لتوليد الرصاص – فعال ولكنه مكلف. لقد أدركنا أن هذه كانت أصول إعلامية قيمة يمكن للشركات ، وخاصة بائعي البرمجيات في مساحتنا ، أن تدفع للوصول إلى جمهورنا.

من خلال بيع الرعاية إلى Podcast ، قائمة البريد الإلكتروني ، قناة YouTube ، والمحتوى الاجتماعي ، نقوم بتعويض تكاليف الإنتاج ، وفي بعض الحالات ، جعلتها مربحة. حول هذا التحول التسويق إلى مركز للربح ، وتحسين الهوامش وتغذية النمو.

يوجد حاليًا طلبًا كبيرًا للمعلنين ، ولكن هناك عدد محدود من الوسائط الجودة التي تركز على التجارة الإلكترونية. تهيمن مجموعة صغيرة من المبدعين على الرعاية لأن لديهم سلطة متخصصة. ومع ذلك ، فإن معظمهم يعملون بشكل مستقل مع عمليات المبيعات المجزأة ولا تمويل لإنشاء المحتوى الجديد.

أرى فرصة لتوحيد منشئي المحتوى الأقوياء ، وبناء محرك مبيعات مشترك ، وعروض رعاية الحزم ، على غرار كيفية تحجيم شبكة Ringer قبل الحصول عليها من قبل Spotify. سواء أكان ذلك يطلق عروضًا جديدة أو يساعد الآخرين على تحقيق أموال من العروض الحالية ، فهذا يتعلق ببناء خط الأنابيب ، وإيجاد الرعاة ، وتوفير الموارد التي يفتقر إليها العديد من المبدعين.

تحول العديد من العلامات التجارية أنشطة مكلفة إلى محتوى يدفع المبيعات. على سبيل المثال ، تقوم VKTRY (المعلن “” Victory “) ، وهي شركة نعل الأداء ، بزينة الفرق الرياضية بأكملها ، مثل كرة الطائرة في جامعة كاليفورنيا في لوس أنجلوس. تقوم VKTRY بتصوير الجلسات التدريبية والاستخدامات تلك اللقطات الأصيلة الغنية بالسلطة كمحتوى إعلان. ما يمكن أن يكون عادةً مبيعات أو نفقات التدريب هو أصول تسويقية ، وتغذية الإعلانات وتقليل تكاليف الاستحواذ.

مثال آخر هو Alex Hormozi ، المؤسس المشارك لـ Custisition.com ، وهي شركة تعليم إدارة الأعمال ، والتي تستضيف ندوات عطلة نهاية الأسبوع عالية التذاكر. يدفع الحاضرون للتعلم ، وهو يصور جلسات التوزيع المستمر. إنه يتقاضى رواتبًا في الأساس لإنتاج محتوى يولد المزيد من الإيرادات ، مما يخلق دورة مستدامة ذاتيًا.

على النقيض من ذلك ، تنفق معظم العلامات التجارية للتجارة الإلكترونية بشكل كبير على الإنتاج ، ثم على التوزيع ، وتأمل أن تلبي الإعلانات أهداف CAC الخاصة بهم. يمكن لإيجاد طرق لدعم أو تسييل الإنتاج مقدمًا تحويل التسويق إلى سائق ربح بدلاً من مركز تكلفة.

باندهولز: أين يمكن للناس متابعتك ، والتعلم منك ، واستخدام خدماتك؟

عطلة: موقعنا هو CommonThreadco.com. أنا على X (مع DMS مفتوحة) و LinkedIn.