النجاة من ازدهار D2C وكسادها

كريس ويشيرت هو مصرفي استثماري تحول إلى رجل أعمال مباشر للمستهلك.

تم إطلاق علامته التجارية الفاخرة للأحذية Koio في عام 2015 وتوسعت بسرعة. ثم ضرب الوباء. بحلول أواخر عام 2022، كما يقول، انهار الضجيج والتمويل الخاص بـ D2C.

لقد خفض التكاليف واستقر التدفق النقدي وخرج من الشركة بنجاح. في محادثتنا الأخيرة، شارك قصته عن الازدهار والكساد والبقاء.

تم تضمين الصوت بالكامل أدناه. يتم تحرير النص من أجل الوضوح والطول.

إريك باندهولز: تعطينا المتهدمة.

كريس ويشيرت: لقد شاركت في تأسيس Koio، وهي علامة تجارية للأحذية الفاخرة، في عام 2015. لقد خرجنا من العلامة التجارية منذ ستة أشهر، وقد ساعدت في عملية التحول. أقوم الآن بتقديم المشورة للعلامات التجارية الاستهلاكية الأخرى حول كيفية الوصول إلى الربحية والبقاء هناك.

أنا من ألمانيا. بدأت مسيرتي المهنية في مجال الخدمات المصرفية الاستثمارية، ثم انتقلت إلى الولايات المتحدة للحصول على ماجستير إدارة الأعمال في كلية وارتون، حيث التقيت بالمؤسس المشارك لشركة Koio.

أعيش في بروكلين، نيويورك.

باندهولز: هل ساعدت وارتون في عملية الإطلاق؟

ويشرت: ليس بشكل مباشر، لكن اتصالات مدرسة وارتون كانت بمثابة بداية محادثة لجمع الأموال. انتقلنا إلى نيويورك بعد التخرج.

جاءت جولتنا التمويلية الأولى، بحوالي 1.5 مليون دولار، بعد 12 شهرًا من إطلاقنا. لقد ساعدنا المال على البدء، ولكنه وضعنا أيضًا على المسار الخاطئ. إن بناء علامة تجارية فاخرة D2C ذات متوسط ​​قيمة طلب مرتفع يتطلب الصبر. عليك أن تستمر في الاستثمار لترى التأثير المضاعف في نهاية المطاف بعد خمس أو ست أو سبع سنوات.

لقد انتهى بنا الأمر إلى جمع ما يقرب من 20 مليون دولار على مدى عقد من الزمن. لقد كان مزيجًا من أصحاب رؤوس الأموال الاستثمارية، والمكاتب العائلية مثل Winklevosses، وغيرهم من رواد الأعمال في مجال D2C.

استخدمنا الأموال في البداية لتمويل المخزون وبناء فريقنا. كان توظيفنا الأول للعمليات. هدفنا الثاني كان للتسويق.

لقد تعلمنا بسرعة أن بيع حذاء بقيمة 300 دولار يتطلب علامة تجارية قوية ومصداقية. يتطلب الأمر الكثير من الاستثمار في التواصل الإعلامي والمتاجر المؤقتة وتجارة التجزئة. زادت مبيعاتنا عندما رأى الناس أحذيتنا شخصيًا، وقاموا بتجربتها، وتحسسوا جلدها. لذلك ذهبنا إلى البيع بالتجزئة والرقمية في وقت مبكر كاستراتيجية مزدوجة.

لقد شهدنا نموًا كبيرًا خلال السنوات الخمس الأولى. أكبر زيادة لدينا، 10 ملايين دولار، جاءت في عام 2019. لكن الوباء قضى على أعمالنا في مجال البيع بالتجزئة. كان لدينا خمسة متاجر في ذلك الوقت. بالإضافة إلى ذلك، اختفت حالة الاستخدام لدينا. كانت أحذيتنا عبارة عن أحذية رياضية للمناسبات والمواعيد الجميلة.

وبحلول أواخر عام 2022، وأوائل عام 2023، انهار الضجيج والتمويل الخاص بـ D2C. وانخفضت التقييمات.

وهذا أجبرنا على إجراء تغييرات كبيرة. كنا نخسر ما يقرب من 3 ملايين دولار سنويًا دون أي نمو. كانت الشركة معقدة للغاية ومكلفة. لقد توسعت وحدات SKU الخاصة بنا من الأحذية الرياضية الرجالية إلى الأحذية الطويلة والأحذية بدون كعب والأحذية سهلة الارتداء للرجال والنساء.

لقد أجرينا مقابلات مع حوالي 100 عميل. لقد علمنا أن توسيع المنتج كان ضارًا بالعلامة التجارية. وكانت رسائلنا غير واضحة.

لقد عدنا إلى العناصر الأساسية. ثم قمنا بقص 70% من فريقنا في نيويورك، وهو الأمر الذي كان مؤلمًا. لقد أغلقنا المكتب وانتقلنا إلى العمل عن بعد فقط. لقد أغلقنا أيضًا حسابات ومتاجر دروبشيبينغ غير المربحة. ثم قمنا بإعادة توظيف بعض الأدوار البعيدة على المستوى الدولي.

وعلى مدى 12 إلى 18 شهرًا التالية، وصلنا إلى مستوى الربحية.

بحلول ذلك الوقت، لم أرد أنا ولا الشريك المؤسس الاستمرار في إدارة الشركة. كان لدينا التزام تجاه مستثمرينا وموظفينا المتبقين بإنهاء الشركة بأفضل طريقة ممكنة.

لذلك، تواصلت مع العديد من الأشخاص في D2C، وخاصة العلامات التجارية للأحذية والملابس، لاستكشاف الخروج أو الاندماج. وكانت تلك العملية مرهقة.

استغرق الأمر ما يقرب من عامين، لكننا بدأنا عملية تنافسية وتحدثنا مع العديد من الأطراف المهتمة. لقد وجدنا مستحوذًا جديرًا بالثقة يمتلك العديد من العلامات التجارية وأبرمنا الصفقة معه في أغسطس من العام الماضي.

واستمرت الفترة الانتقالية ستة أشهر فقط. أنا والمؤسس المشارك نظل مساهمين. نحن نؤمن بالشركة وأردنا ضمان الاتساق التشغيلي والعلامة التجارية.

أردنا أيضًا دمج موظفينا في سير العمل.

باندهولز: لقد تحولت إلى دور استشاري.

ويشرت: لقد قمت ببناء شبكة رائعة من رواد الأعمال في مجال العلامات التجارية الاستهلاكية على مر السنين. أنا أحب هذه الصناعة وأريد أن أشارك معرفتي وخبرتي.

أنا أعمل الآن مع المؤسسين عبر فئات المستهلكين المختلفة، مثل مستحضرات العناية بالبشرة والأحذية والنظارات والساعات، سمها ما شئت.

باندهولز: كيف يمكن للناس التواصل؟

ويشرت: تعرف على المزيد حول شركة الأحذية لدينا على Koio.co. أنا على LinkedIn وX.