يعتبر Nate Lagos خبيرًا متمرسًا في تحسين تحويلات التجارة الإلكترونية، إلا أن اختبار A/B الذي أجراه مؤخرًا فاجأه.
استخدم العميل نصًا بأحرف كبيرة في عناوين الصفحات المقصودة الرئيسية. بعد أن قرأ نيت نصيحة حول X، اقترح عليهم اختبار العناوين الرئيسية التي تحتوي على الحرف الأول فقط من كل كلمة.
النتيجة؟ زادت التحويلات بنسبة 25%
ظهر نيت لأول مرة على البودكاست في عام 2025، عندما تناول أداء إعلانات فيسبوك. في هذه المحادثة، ركز على اختبار “من القاعدة إلى القمة”، واستهداف الجمهور، وتسويق المنتجات الرجالية للنساء.
تم تضمين الصوت بالكامل أدناه. يتم تحرير النص من أجل الوضوح والطول.
إريك باندهولز: ماذا تفعل بحق الجحيم؟
نيت لاغوس: لقد أطلقت علامتي التجارية الخاصة، Shootin’ Doubles، العام الماضي. نحن نبيع القبعات للرجال الويسكي. لقد بدأ كمشروع جانبي ممتع. لقد نمت لتصبح تجارة ذات أرجل.
لقد تركت وظيفتي بدوام كامل للتركيز على تلك الشركة، لكنني أدركت أنني بحاجة إلى كسب المزيد من المال. لذلك أنشأت وكالة في شهر مايو من هذا العام تسمى Bottoms Up: Performance Copywriting & CRO، حيث نقوم باختبار نسخ العلامات التجارية في الموقع، وفي رسائل البريد الإلكتروني، وفي الحسابات الإعلانية. لقد كان الأمر يسير على ما يرام.
لقد أمضيت العقد الماضي كمسوق أداء داخلي لشركات التجارة الإلكترونية، بما في ذلك Adapt Naturals وOriginal Grain وDugout Mugs.
أنا رجل أعمال الآن.
باندهولز: كيف تتعامل مع كتابة النصوص للتحويلات؟
لاغوس: لم أركز على نسخة التحويل حتى عملت في شركة Original Grain، صانعة الساعات الخشبية، منذ حوالي خمس سنوات. كنت أبيع شيئًا بفائدة قليلة. الجميع يمتلك هاتفًا لمعرفة الوقت؛ لا أحد يحتاج إلى ساعة. لذلك بدأت في التحقيق في سبب شراء الناس للساعة، ولماذا توجد هذه الفئة.
أدركت أن الساعة هي أكثر بكثير من مجرد جهاز لقياس الوقت. إنها علامة على المكانة، ورمز للإنجاز. لقد اختبرنا الرسائل التي تستهدف تلك الشخصية. معدلات التحويل، ومتوسط قيمة الطلب، والعائد لكل زائر – كلها تحركت بقوة في الاتجاه الصحيح.
لقد قمنا بزيادة الإيرادات ما يقرب من خمسة أضعاف في السنوات الخمس التي قضيتها هناك. كان الكثير منها بسبب تحسين رواية القصص وكتابة النصوص.
ينفذ العديد من الاستراتيجيين المبدعين أفكارًا إعلانية في أعلى مسار التحويل. يبدأون بما يعتقدون أنه في مقدمة أولويات العملاء المحتملين. أنا أتبع نهجًا تصاعديًا. عادةً ما يكون الجزء العلوي من مسار التحويل بعيدًا عن قرار الشراء الفعلي. في كثير من الأحيان، لا يتعلق الأمر حتى بالمنتجات.
تعني الإستراتيجية من القاعدة إلى القمة اختبار النسخة في أقرب وقت ممكن من زر الإضافة إلى سلة التسوق – العناوين، وصفحات تفاصيل المنتج، وحتى الصفحات الرئيسية. أريد أن أعرف ما الذي يغري الشخص بالشراء أو الارتداد.
بمجرد أن نعرف ذلك، فإننا نفهم ما يبحث عنه المشترون حقًا. وبمجرد أن نفهم ذلك، يمكننا أن ننتقل مباشرة إلى الأفكار العليا التي تجذب النوع الصحيح من النوايا.
سنقوم بتأليف الرسالة الإعلانية الأساسية لتكون أكثر جذبًا للانتباه وأكثر توقفًا للتمرير.
وفي 90% من الحالات، نستخدم Intelligems لاختبار A/B لكل شيء. إنها أداة عظيمة.
باندهولز: ما هو الحجم المطلوب للحصول على نتائج اختبار ذات معنى؟
لاغوس: عشرات الآلاف، إن لم يكن مئات الآلاف، من زوار الموقع وآلاف الطلبات. أهدف إلى الحصول على دلالة إحصائية مع احتمالية 80% أو أعلى للتغلب على عنصر التحكم. التكرار المستمر أمر ضروري.
ستعرض أداة الخريطة الحرارية ما يقرأه الزوار ويقضون وقتهم فيه. هذه هي المناطق عالية التأثير وعالية التأثير، وعادة ما تكون الصفحات المقصودة والصفحات الرئيسية وصفحات المنتجات والعناوين والعناوين الرئيسية. الكتلة الأولى من النسخة على الصفحة لها أهمية كبيرة.
باندهولز: ما هي نتائج الاختبار التي فاجأتك؟
لاغوس: تجنب كل الأحرف الاستهلالية واحدة. يبدو أن هذا أمر واضح. لم أختبره على الأزرار، ولكن ليس من الضروري أن تكون العناوين الرئيسية ونسخة الموقع مكتوبة بأحرف كبيرة. لا أستطيع أن أنسب الفضل لهذه الفكرة، حيث قرأتها على X.
لقد قمت مؤخرًا باختباره مع عميل استخدم جميع الأحرف الكبيرة في العناوين الرئيسية. لقد قمت بإجراء اختبار بديل يستخدم الحرف الأول من كل كلمة بأحرف كبيرة فقط. وقد حققت زيادة بنسبة 25% في التحويلات على الصفحة المقصودة ذات عدد الزيارات المرتفع وتكلفة اكتساب أقل. لقد فوجئت.
لقد رأيت نتائج مماثلة مع العناوين الرئيسية بنص أصغر حجمًا وليس كبيرًا.
كلاهما يقترح نسخة سهلة القراءة.
باندهولز: ما هي استراتيجية النمو للعلامة التجارية التي أشبعت جمهورها الأساسي؟
لاغوس: استخدم المنتجات كرافعة للنمو. اسأل دائمًا: “من يمكننا استهدافه أيضًا؟”
عندما بدأت في Original Grain، كان حوالي نصف عملائنا من النساء، ومع ذلك كنا نراسل الرجال فقط قبل ذلك. لقد أصبحنا جيدين جدًا في مراسلة النساء، اللاتي أصبحن 80% من عملائنا، واستمر العمل في النمو.
بالنسبة لشركتك، Beardbrand، ربما تكون هناك زاوية لبيع زيت اللحية للنساء اللاتي سئمن من تقبيل أزواجهن ذوي اللحى الخشنة. قبل إطلاق مجموعة من المنتجات الباهظة الثمن والمستهلكة للوقت، فكر في الأشخاص الآخرين الذين ستبيع لهم.
باندهولز: ما هي نصيحتك للبيع للنساء؟
لاغوس: استئجار امرأة. لقد استأجرت سارة ليفينغر عندما وصلت إلى Original Grain. ولم أعرفها قبل ذلك الحين. عندما اكتشفت أن نصف زبائننا هم من النساء، اقتربت منها. قلت إن هناك فرصة هائلة لبيع الساعات الرجالية للنساء كهدايا لأزواجهن وأصدقائهن وآباءهن وإخوانهن، لكن ليس لدي أدنى فكرة عن كيفية القيام بذلك.
لقد دربتني كثيرًا. لقد قمنا بعمل رائع معًا.
عندما يتعلق الأمر بالهدايا، فالأمر بسيط. تريد الإناث التأكد من إظهار التقدير لما يفعله أزواجهن من أجلهن. في شركة Original Grain، كانت النساء في الأسر التقليدية، حيث يقوم الأزواج بمعظم العمل الخارجي ويكسبون الدخل. لقد كانت طريقتها في قول: “شكرًا لك. أنا أقدر لك”.
لمدة 30 يومًا قبل عيد الأب و45 يومًا قبل عيد الميلاد، كانت رسائلنا تستهدف مشتريات الهدايا من الإناث. خلال العام، ركز الموقع الرئيسي على الرجال.
باندهولز: أين يمكن للأشخاص متابعتك أو توظيفك أو التواصل معك؟
لاغوس: تابعوني على X. استمعوا إلى البودكاست الخاص بي، “التسويق التكتيكي والعملي”. أنا أيضًا موجود على LinkedIn.
اكتشاف المزيد من قمم التجارية للأعمال
اشترك للحصول على أحدث التدوينات المرسلة إلى بريدك الإلكتروني.
