لمدة أربع سنوات، أدار إريك ستيكلينج علامتين تجاريتين مباشرتين للمستهلك. تبيع شركة Brio، التي أسسها عام 2014، أدوات تشذيب اللحية والسلع ذات الصلة. وفي عام 2022، استحوذ على شركة Ollie، التي كانت آنذاك شركة تبيع شرائط تبييض الأسنان، وتقوم الآن بتوسيع منتجات العناية بالفم.
ظهر إريك لأول مرة على البودكاست في عام 2023. في محادثتنا الأخيرة هذه، تناول تحديات Brio المتمثلة في بيع منتجات طويلة الأمد، وفرصة Ollie مع المواد الاستهلاكية، والتوفيق بين الاثنين.
تم تضمين الصوت الكامل لمناقشتنا أدناه. يتم تحرير النص من أجل الوضوح والطول.
إريك باندهولز: أخبرنا ماذا تفعل.
إريك ستيكلينج: أنا الرئيس التنفيذي لعلامتين تجاريتين مباشرتين للمستهلك: Brio للعناية بالرجال، وOllie للعناية بالفم.
تكمن مشكلة Brio في أن منتجنا الرئيسي، وهو أداة تشذيب اللحية، يدوم إلى الأبد. إنه أحد الأسباب التي جعلتني أركز على Ollie مؤخرًا. يتمتع Brio بقيمة طلب أولية جيدة. الناس يحبون المنتج. ويستمر لفترة طويلة، لذلك لا يتعين عليهم العودة بشكل متكرر. نبيع أيضًا الشفرات والمجففات والأدوات الأخرى، ولكننا تعلمنا أن عملائنا لا يقدمون قيمة عالية على المدى الطويل. لقد كان هذا هو التحدي الذي يواجهنا بالنسبة للعلامة التجارية.
لا تعاني شركة Ollie من تلك المشاكل مع معجون الأسنان وغسول الفم وشرائط التبييض. كلها منتجات قابلة للتجديد يستخدمها الناس يوميًا. وهذا يجعل من السهل استهداف قيمة أعلى على المدى الطويل، مما يساعد في دورة التسويق.
باندهولز: كيف يمكنك معرفة ما إذا كان المنتج بطيء الحركة غاب عن السوق أم أنه يحتاج إلى رسائل أفضل؟
ستيكلينغ: وطالما أننا نجري تغييرات ونجرب أساليب جديدة، فإننا نستمر. ولكن إذا وصلنا إلى نقطة لا نعرف فيها ما يجب تغييره، فربما حان الوقت للتوقف.
التحدي الآخر هو تغيير منتج موجود أو إطلاق منتج جديد. على سبيل المثال، قمنا بطرح معجون أسنان بتركيبة جديدة. لقد حصل على قوة جذب أولية أكبر مما خططنا له، لكن العديد من العملاء طلبوا منا إزالة الفلورايد.
كنت على الحياد، غير متأكد من ما يجب القيام به. في النهاية، جعلنا المنتج خاليًا من الفلورايد لأن هذا هو السوق. ثم انطلق المنتج.
لذا يعد الاستماع إلى العملاء أمرًا أساسيًا لأنهم سيخبرونك بشكل عام بالاتجاه الذي يجب أن تسلكه، على الرغم من وجود استثناءات.
باندهولز: يقدم Ollie الاشتراكات. كيف يمكنك تقليل الاضطراب؟
ستيكلينغ: يعود إلى خط الإنتاج. تبيع شركة Ollie العناصر التي يستخدمها الأشخاص عدة مرات يوميًا، مما يجعلها مثالية لدورة تسليم ثابتة.
ومن هناك، نعمل على تقليل الاضطراب من خلال تقديم منتجات جيدة حقًا. لقد قلت إن Beardbrand لا يحتاج إلى العديد من المشتركين، طالما أن العملاء يحبون المنتج ويشترون بشكل متكرر. أنا على متن هذا النهج أيضًا. قلل من التباطؤ وارفع مستوى المبيعات المتكررة من خلال السلع المتميزة.
أحد التحديات التي تواجه كونك D2C هو الاعتماد على موقعنا الإلكتروني وأمازون. في مرحلة ما، على نطاق واسع، من المحتمل أن نتعامل بالجملة مع عرض رف البيع بالتجزئة.
باندهولز: أنت وأنا ندير أعمالًا تجارية تمهيدية. ليس علينا التعامل مع المستثمرين، لكن المقايضة قد تكون بمثابة تفويت علامة تجارية تبلغ قيمتها مليار دولار.
ستيكلينغ: إنها نقطة جيدة. يتعلق الأمر في الغالب بالسرعة: ما مدى سرعة وصولنا إلى هناك؟ لست متأكدًا من أن وجود مستثمرين سيؤدي إلى زيادة إيراداتنا من D2C بشكل أسرع.
في Ollie، لدينا مجال كبير للنمو مع Meta، على سبيل المثال، باعتبارها قناة اكتساب العملاء الأساسية لدينا. لدينا منتجان واعدان آخران: شرائط التبييض القائمة على الإنزيم وغسول الفم. والأولوية هي بناء جيش من الشركات التابعة لـ TikTok Shop.
كل هذا أفضل لنا الآن من الطوب وقذائف الهاون.
باندهولز: لقد اشتريت “أولي” من صديقنا المشترك “آرون مارينو”. الشركة مختلفة الآن عما اكتسبته.
ستيكلينغ: نعم إنه كذلك. كان عمل هارون هو تبييض الشرائط. في ذلك الوقت، كانت علامتنا التجارية للعناية بالرجال Brio، تبيع فرش أسنان Sonic إلى جانب أدوات تشذيب اللحية الخاصة بنا. لذلك كان لدي معرفة بمساحة العناية بالفم.
حاولت في البداية دمج Ollie مع Brio على نفس الموقع. إذا نظرنا إلى الوراء، فإنه ليس من المنطقي الجمع بين هذه. وفي النهاية قمت بتقسيمها إلى أجزاء، بحيث أصبح شريط التبييض هو المنتج الأساسي لشركة Ollie.
التبييض مساحة كبيرة. ومع ذلك، فإننا لا نقوم بعمل جيد في استغلال الفرصة. لدينا منتج فريد ومبتكر للتبييض القائم على الإنزيم.
لكن لم تكن لدي رؤية عظيمة عندما اشترينا الشركة. كلما تعلمت أكثر عن رواد الأعمال الآخرين، كلما أدركت أن القليل منهم يعرفون ما يفعلونه في البداية. أنت تتخذ قرارات شهرًا بعد شهر وسنة بعد سنة بشأن ما يبدو صحيحًا في ذلك الوقت.
لم أسمع قط عن أي شخص حصل على شيء مثل Ollie وبعد 10 سنوات، لا يزال ينفذ نفس الرؤية. لا يبدو أن الأمر يعمل بهذه الطريقة.
باندهولز: أين يمكن للناس شراء منتجاتك؟
ستيكلينغ: للعناية بالفم، OllieSmile.com. لأدوات العناية بالرجال، Brio4life.com. أنا على LinkedIn.
اكتشاف المزيد من قمم التجارية للأعمال
اشترك للحصول على أحدث التدوينات المرسلة إلى بريدك الإلكتروني.
