سيكولوجية AI SERPs والتسوق

لقد غيرت ملخصات نتائج البحث التي تم إنشاؤها بواسطة الذكاء الاصطناعي كيفية استعلام المستهلكين عن الإجابات والمنتجات. قد يشير ظهور صفحات نتائج محرك البحث “النقر الصفري” إلى التأثير القادم للتسوق باستخدام الذكاء الاصطناعي والتجارة الوكلاءية على اكتشاف المنتج واتخاذ القرار.

في مارس 2025، شارك 900 شخص بالغ أمريكي سلوكهم في التصفح مع مركز بيو للأبحاث. واجه ما يقرب من 58% من هؤلاء البالغين نظرة عامة على الذكاء الاصطناعي عند البحث على Google. ثم نقر 8% فقط على القائمة التقليدية. وعلى العكس من ذلك، تلقى 42% من الباحثين في Google لا نظرة عامة على الذكاء الاصطناعي؛ 15% ثم النقر على القائمة.

إن التأثير المباشر – 8% مقابل 15% – هو تأثير مادي وقابل للقياس. وفقًا لـ eMarketer، أدت عمليات البحث بدون نقرة إلى تقليل عدد الزيارات إلى العديد من مواقع الويب بنسبة 25% أو أكثر. بالنسبة إلى مسوقي التجارة الإلكترونية، يشكل عدد النقرات والزيارات الأقل بالفعل تحديًا كبيرًا من المرجح أن يتفاقم في عام 2026.

لكن انخفاض حركة المرور ليس هو المشكلة الوحيدة.

نفس القوى النفسية التي تدفع عمليات البحث بدون نقرة قد تشكل أيضًا كيفية تصرف المتسوقين عندما يوصي الذكاء الاصطناعي بمشترياتهم ويكملها.

مرضية

الفكرة وراء بيانات مركز بيو بسيطة بما فيه الكفاية. يتوقف الأشخاص عن البحث عندما يتلقون إجابة واضحة وقابلة للقراءة (على الأرجح). ليس هناك سبب لمواصلة البحث. إجابة الذكاء الاصطناعي مرضية. كما أنها “مرضية” نفسيًا – قبول الإجابة الأولى التي تلبي الحد الأدنى من المعايير بدلاً من تحسينها للحصول على أفضل ما يمكن.

عندما تكون إجابات الذكاء الاصطناعي “جيدة بما فيه الكفاية”، فلماذا يستمر شخص ما في البحث؟

المفتاح هو ما إذا كان الإرضاء سيشكل التسوق المستقبلي باستخدام الذكاء الاصطناعي، كما هو الحال الآن في تشكيل البحث. عندما يقوم بتقييم الخيارات، ومقارنة الأسعار، والتوصية بسلعة واحدة، هل ينهي وكيل الذكاء الاصطناعي رحلة المتسوق؟

إذا كان الأمر كذلك، فقد يكون المنتج الفائز هو أول منتج يستوفي معايير الوكيل

السهولة المعرفية

تعمل ملخصات الذكاء الاصطناعي على تقليل الحمل المعرفي بشكل كبير.

إن الفائدة المتصورة للعديد من الاستفسارات المتعلقة بالمنتج (أوقات الشحن، وسياسات الإرجاع، والمقارنات الأساسية) قد لا تفوق القلق العقلي. يمكن للمتسوقين أن يفكروا بشكل أقل عندما يقبلون استجابة الذكاء الاصطناعي.

نظرًا لأنها تقود الناس إلى قبول الإجابات التي يولدها الذكاء الاصطناعي، فقد تؤثر السهولة المعرفية أيضًا على قراراتهم في التجارة الوكيلة، مما يجعل القبول السهل هو القاعدة.

عندما يقوم بتلخيص الخيارات، وتصفية المقايضات، والتوصية بالشراء، فإن وكيل التسوق القائم على الذكاء الاصطناعي لا يلغي النقرات فحسب، بل يزيل أيضًا العمل المعرفي. لم يعد المتسوق يقارن المواصفات، أو يقرأ المراجعات، أو يزن البدائل؛ القرار يبدو سهلا.

تحيز السلطة

يثق مستخدمو Google في نتائج البحث وإجابات الذكاء الاصطناعي. تضيف النغمة المنظمة واللغة المحايدة والموضع العلوي جوًا من السلطة، حتى عندما لا يقوم المستخدمون بفحص المصادر أو مراجعتها.

يطلق عليه علماء النفس اسم “تحيز السلطة”، حيث يذعن الناس للخبرة المؤسسية المتصورة. ومن الناحية العملية، يصبح صوت Google هو الخبير. لكن الاتجاه الأوسع نحو الثقة بالخبراء يمكن أن يزداد في التسوق باستخدام الذكاء الاصطناعي، حيث من المرجح أن ينظر المتسوقون إلى توصيات الذكاء الاصطناعي باعتبارها إرشادات نهائية.

عندما يوصي وكيل الذكاء الاصطناعي بعملية شراء، غالبًا ما يتعامل المتسوقون معها كنصيحة خبراء وليس مجرد اقتراح يتم إنشاؤه بواسطة الآلة. وتشير سلطة المنصة وتطورها الواضح إلى الثقة وتثبط الشكوك.

انحياز الإكمال

تشير نتائج البحث التقليدية إلى عمل غير مكتمل. مطلوب جهد للنقر على الروابط ومن ثم دراسة الصفحات التالية. في المقابل، تشير ملخصات الذكاء الاصطناعي إلى الاكتمال.

تنخفض دوافع الباحثين بشكل حاد عندما يعتقدون أن المهمة قد اكتملت.

يختتم المتسوقون العملية عندما يقوم وكيل الذكاء الاصطناعي بتقييم الخيارات، وتضييق الخيارات، ثم يوصي بالمنتج. لا تزال هناك بدائل، ولكن الرغبة في مواصلة البحث تنتهي.

ومن ثم فإن تحيز الإكمال يمكن أن يحفز التسوق في مجال الذكاء الاصطناعي.

تسويق التجارة الإلكترونية

مجتمعة، تشير عوامل الرضا والسهولة المعرفية والتحيزات المتعلقة بالسلطة والإكمال إلى أن التسوق باستخدام الذكاء الاصطناعي سيختصر رحلة التسوق وصنع القرار.

وهذا لديه القدرة على تحريك المنافسة في مجال التجارة الإلكترونية إلى أعلى.

إن دقة بيانات المنتج، واتساق التسعير، وأداء التنفيذ، والمراجعات، وشفافية السياسة تصبح مدخلات في منطق وكيل الذكاء الاصطناعي، وليس مجرد طمأنينة للبشر. وبالتالي فإن النجاح في البيع باستخدام الذكاء الاصطناعي قد يعتمد بشكل أقل على النقرات الفائزة وأكثر على أن تكون واضحة ومصداقية و”جيدة بما فيه الكفاية” في اللحظة المحددة التي يكتمل فيها البحث.